Когда вы в следующий раз вступите в переговоры — будь то спор на дебатах, обсуждение условий проекта, собеседование на работу или просьба о повышении — вы, возможно, будете думать не только о том, что сказать, но и о том, что сделаете, если соглашение не состоится. Представьте себе альпиниста, который тщательно изучает маршрут, запасается страховкой и одновременно держит в кармане карту обходных путей на случай схода лавины. Именно так работает концепция «Лучший альтернативный вариант» (известный в англоязычной литературе как BATNA): это ваша резервная опция, ваша запасная тактика, которая дает уверенность и свободу действовать. На тренинге Елены Вавиловой, где мы учим сочетать стратегический нетворкинг и профайлинг с надежной подготовкой к переговорам, BATNA становится инструментом, который переводит вас из позиции уязвимости в позицию силы — но не агрессивной, а продуманной и гибкой.
Понимание BATNA начинается с простого вопроса: «Что я сделаю, если соглашение не будет достигнуто?» Многие не думают о нем заранее и в итоге принимают худшие условия или упускают выгодные возможности. Стратегический нетворкинг помогает повысить качество ваших альтернатив. Профайлинг (в смысле этичного анализа личности и контекста) помогает понять альтернативы контрагента и, соответственно, корректно оценить вашу собственную BATNA. Вместе эти элементы образуют рабочую систему: вы строите связи и информацию, чтобы создавать опции; вы оцениваете контрагента, чтобы предсказать его ход; и вы держите в резерве реальные альтернативы, которые можно реализовать, если переговоры заходят в тупик.
Что значит хорошая BATNA и как её создать? Хорошая BATNA — это опция, которую вы действительно готовы и способны реализовать и которая ведет к результату не хуже, чем самое худшее приемлемое для вас соглашение. Она должна быть конкретной, реалистичной и, по возможности, доступной быстро. Примеры: иметь другое предложение о работе, подписать контракт с другим клиентом, перенести обсуждение на более выгодное время, объединиться с партнёром или запустить альтернативный проект с минимальными затратами. Создание BATNA — задача про подготовку и нет